Сам подход относится к математическому моделированию бизнеса. И подразумевает разложение его на ключевые показатели с целью увеличения прибыли.

Если посмотреть со стороны, то любые продажи можно представить в виде черного ящика. Где на входе есть пользователи, а на выходе продажи.

Задача unit экономики ответить на 3 основных вопроса:

• Сколько стоит клиент?
• Сколько денег приносит клиент (unit)?
• На какие точки роста обратить внимание для увеличения прибыли?

Если на первый вопрос ответ вполне очевиден.

Берем сумму вложенных в рекламу денег и делим эту цифру на количество привлеченных клиентов.

Например, вы вложили в рекламу 10 000 рублей. Получили 50 клиентов. Итого стоимость одного составляет 10000/50 = 250 рублей.

То, оставшиеся два требуют более детального рассмотрения.

Для ответа на этот вопрос введем несколько показателей и напишем формулу того, как они влияют на прибыль. Затем посчитаем ее в разрезе одного человека.

Каждый из них не абсолютен и рассчитывается за период.

Вот они:

• Количество обратившихся к вам покупателей (заявки с сайта, звонки, посетители магазина)
• Конверсия в продажу (какое количество из тех, кто обратился к вам, совершил покупку)
• Маржа (средний процент прибыли с проданных товаров)
• Средний чек (на какую сумму купили в среднем)
• Среднее количество продаж одному клиенту (за период один и тот же человек может совершить несколько покупок)

В итоге получим формулу для расчета прибыли:

Прибыль = Количество обратившихся к вам покупателей * Конверсия в продажу * Маржа * Средний чек * Среднее количество продаж одному клиенту

Возьмем пример.

Допустим за месяц получились следующие цифры:

• Количество обратившихся к вам покупателей: 1000 человек
• Конверсия в продажу: 10%
• Маржа: 20%
• Средний чек: 3000 руб.
• Среднее количество продаж одному клиенту: 2 шт.

Прибыль = 1000 * 10% * 20% * 3000 * 2 = 1000 * 0,1 * 0,2 * 3000 * 2 = 120000 рублей.

Из примера выше в рекламу было вложено 50 000 рублей.

Итого мы получаем, что количество денег, которые вам принес один клиент (количество клиентов = 1000 * 10% = 100 чел.):

Прибыль одного клиента = (120 000 - 50 000) / 100 = 70 000 / 100 = 700 рублей.

Глядя, на полученные цифры, можно увидеть над каким показателем вам стоит работать и где у вас есть слабые места.

Например, вы можете сфокусировать внимание на увеличении конверсии в продажу. Сделать ее не 10%, а 12%.

При этом показатель общей прибыли увеличится с 120 000 до 144 000 рублей. А прибыль с одного клиента с 700 до 940 рублей (рост на 25%).

Если продолжать моделирование дальше.

То можно каждый из этих показателей можно разбить на несколько.

Например.

Количество заявок с сайта - это количество посетителей умноженное на конверсию сайта.

А количество посетителей, например, от его позиций в поисковых системах. На которые могут влиять такие метрики, как количество отказов, количество просмотренных страниц и пр.

И это то, что дает вам unit экономика, когда вы ее используете. Точное понимание какие именно значения в больше или меньшей влияют на прибыль. Насколько вложения в тот или иной канал эффективны. И так далее.

На первый взгляд кажется, что все достаточно прозрачно.

Но есть нюанс, с которым вы столкнетесь.

Речь идет о ситуации, когда при таком расчете окажется, что стоимость привлечения выше, чем прибыль.

Здесь важность приобретает показатель LTV. Он отражает количество денег, которые приносит вам человек за все время взаимодействия с вами.

Так, например, вполне рабочая ситуация, когда первая продажа вам обходится дорого. Но за счет работы с действующими клиентами вы ее окупаете.

Также важно понимать, что пример формулы был для всех продаж.

Но в юнит экономике каждый канал привлечения может быть разложен таким же образом. Будь это SEO, контекстная реклама или размещение модуля в тематическом журнале.

Очень важно это делать.

Если у вас еще нет подобной аналитики - займитесь тем, что оцифруйте вашу текущую ситуацию.