Сегодня мы с вами поговорим про УТП. Но не в привычном ключе.
В этом выпуске мы хотим, чтобы вы взглянули на это понятие с новой и необычной для большинства людей стороны.
Напомним, что оно критически важно для бизнеса. Так как выделяет вашу компанию или ваш магазин среди конкурентов. И может явиться точкой принятия решения в выборе у покупателя.
Вы уже знаете, что УТП расшифровывается как “Уникальное Торговое Предложение”.
Вопрос: действительно ли понятно что это на самом деле значит?
Давайте немного придеремся к словам, из которых она состоит.
Если про “торговое предложение” все более-менее понятно, то формулировка “уникальное” вызывает сомнения.
Как правило, предприниматель, узнав, что ему нужно УТП начинает придумывать как его создать. А точнее как сделать свою компанию особенной.
Какой самый просто вариант?
Сделать то, что не делает никто. То есть собрать список всего что делают другие и сказать “а мы будем это делать иначе или по другому”.
Вполне себе допустимо.
Но одно дело, когда речь про несколько фирм. И совсем другое, когда их в нише десятки и сотни.
А с появлением еще одной количество вариантов оставаться непохожими вообще уменьшается в разы.
Получается в итоге в погоне за уникальностью все станут снова одинаковыми.
А что если попробовать сломать систему?
Взять термин УТП и взглянуть на него немного с другой стороны? Слегка сменив акцент и чуть скорректировав фразу.
Давайте попробуем.
Если подходить с точки зрения маркетинга, то точнее было бы его назвать “Уникальное ценностное предложение”.
Чувствуете, как сразу термин заиграл?
При таком подходе вы уже не ищете способ просто выделится чем-то необычным. А ориентируетесь на ценности, которые могут быть важны для вашей целевой аудитории.
С другой стороны, если вы опираетесь не на ценности, а просто на “быть не такими как все”, ваше предложение будет поводом запомнить вашу компанию. Но не совершить покупку.
Клиент купит там, где будет видеть выгоду и ценность для себя.
Поэтому важно: УТП - это не про уникальность предложения, а про уникальность ценностей, которые вы показываете рынку.
Что делать, когда конкурентов много, а специфических и особенных характеристик у вашего предложения нет?
Ответ прост: не всегда нужно обязательно что-то придумывать.
Иногда достаточно взглянуть на ваши текущие процессы. Найти среди них то, что оценить клиент и повесить их на флаг.Возьмем пиццерию и напишем варианты УТП, которые могут быть. С комментарием к каждой из них.
- Доставим за 60 минут или пицца в подарок (они уже могут привести за это время)
- Готовим по классическим итальянским рецептам (итальянскую пиццу так и готовят)
- Повар стажировался в Италии, или повар из Италии (это еще не говорит о том, что он делает вкусно)
- Используем только свежие продукты (это одно из обязательных требований к ресторанам и службам доставки еды)
- И так далее …
Как вы видите из примера выше - мы просто взяли то, что есть уже. Выбрали то, что может быть ценно для покупателя и сделали из этого УТП.
Второй пример будет более наглядным.
Когда в следующий раз пойдете в супермаркет за продуктами, загляните в отдел, где продаются шампуни и что-то в этом роде. А затем пройдитесь по этикеткам. Там вы увидите массу УТП.
Это очень конкурентная ниша, где каждый производитель предпринимает много усилий, чтобы именно их продукт взял с полки покупатель.
Давайте посмотрим на пару картинок.
Обратите внимание на этикетки.
Они выставляют вперед характеристики шампуней, оборачивая их в ценности для клиентов. При этом если копнуть поглубже, не всегда может быть очевидна важность отдельных из них.
Например, фразы “экстракт яблока” или “из листьев смородины” безусловно выделяет их среди прочих на полке. Однако что это значит с точки зрения реальной пользы для волос.
Хотя ценность очевидна - в отличие от других тут есть натуральные ингредиенты. Люди знают, что натуральное = хорошо, плюс явно подобное должно оказывать положительный эффект.
Посмотрите самостоятельно на оба изображения и попробуйте прочувствовать подход, который здесь использовался.
Мы не говорим о том, что не стоит искать свою уникальность на рынке.
А только лишь о том, чтобы эта уникальность опиралась на ценности, которые вы можете дать вашим клиентам.
Но не на попытку стать просто непохожими на других.
Исследуйте вашу аудиторию.